【小關的創業筆記】確認市場定位再創業

市場的兩個向量思考,一個就是數量,一個就是質量。

廣,從數量思考。
窄,從質量思考。

在創業之前,做好市場定位這大家都知道,但真的能做好市場定位的並不多,很多人連市場的競爭者分析都未必有做,哪些人是競品,他們位於哪個象限,自己又在哪個象限都不太清楚,就很難去研究別人的優劣勢與自己的優劣勢去做策略。每一個象限要服務的顧客群不同,抓錯定位,定錯顧客群,或者分析錯競品,那就很難做對的策略。

大市場,市場量體夠,可以思考的是快速獲取市場的市佔率。

小眾市場,市場量體不夠,要想的就是如何讓顧客終身價值提高,從質量著手。

營業額=來客數*客單價
顧客終身價值=消費頻率*購買數*客單價

如果一年消費兩次,一次消費一件商品,價值1000元,從30歲服務到40歲,他可能消費20次,一次1000,終身價值就2萬元。如果我一年要做1000萬,一個顧客一年2000元,那代表我至少要擁有5000個一年會消費兩次的顧客群才能撐起這個營收。所以回推回來問自己幾個問題:

1.我一年要做多少營收?
2.一個顧客一年能消費幾次?
3.消費一次金額多少?一年能帶來的貢獻多少?
4.我要多少顧客群?
5.我要如何找到這些顧客群?
6.我要如何讓這些顧客群消費到我要他消費的頻率?

這些問句算是第一層的假設與分析,接著才會更深入的去思考我的目標消費族群的消費習性,購買習性,喜愛產品,產生開發的方向出來,再來最好能夠用最小成本去測試產品與顧客群之間的關係去進行延伸。這是最基本的第一個步驟。

回到前面談的市場策略:

走廣路線,快速找到有相同需求的人讓他們買單,這群人在哪?

走質路線,思考同一族群消費者的其他需求,提升他單次消費質量或者交易頻率,提供單一顧客的顧客終身價值。

後面的策略性使用都會跟初始的定位有關,產品屬性有關,定價的價格帶有關,通路有關,後面才有辦法延伸策略性的使用。這些其實都是在創業或做一門生意之前可以先透過財務模型去延伸思考,慢慢發展出商模的地方。

Copywriter 關登元

關於作者:
關登元 「得來素蔬食連鎖」共同創辦人,全台第一家素食早餐連鎖店。從22歲開始一台餐車創業,截至2020年全台有20間連鎖門市。跨足素食連鎖早餐店、電商、素食製造工廠,實踐「讓素食者更方便」這個願景。

著作:
成功開店計畫書》、《餐飲數位行銷必勝術》、《尋找素食連鎖業的300壯士

文章來源:小關的創業筆記

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