【小關的創業筆記】創業前,先學會細分市場尋找差異化

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進入市場前,常用的模型就是STP

Segmenting 市場細分
Targeting 目標市場選擇
Positioning 市場定位

第一個步驟就是做「市場細分」的動作。但怎麼做市場細分其實就是一個關鍵,做市場細分最重要的就是「尋求差異點」。構成一個成功的品牌或者公司有很多的要素,通常可以分成兩個要素:

1.展露在消費者眼前的
2.藏在消費者背後的

展露在消費者眼前的通常就是比較顯性的要素,看的見的,例如:包裝,品類,產品這一類的顯性差異。在消費者背後的,通常是商業模式的差異,後勤的差異與整體策略的差異。這些都是構成競爭優劣勢的要素。一般來説都是先從顯性差異來切入,做市場細分的第一步是必須深入的去了解市場,甚至最好自己就是TA。

象限圖是一個可利用的競爭分析工具,不難,只要願意做就可以做一些市場分析,但還是要說,內行人分析的跟外行分析的通常都不一樣,內行了解的是行業特性,消費者真正在意的與需求,外行的通常就是用比較表面的觀察來做分析,這也是差異點所在,不然大家讀一讀行銷學都會分析應該都能成功才對!?

做市場細分通常會先從品類出發,以飲料這個兵家必爭之地來説,每一兩年就會有一些比較品牌快速崛起,先不論後續經營的如何,但崛起通常都是有抓到一些差異點,然後利用行銷包裝與快速展店來引起議題所引起一陣炫風。找到大品類之後,再往下去細分飲料市場,這邊先就現在市場看的到的類別細分:

分奶茶,純茶,花茶,果汁類,先切成這四個品類(如果你可以想到其他品類還沒有龍頭品牌或許就是機會點),再來,把奶茶再繼續細分還可以分傳統奶茶、鮮奶茶、黑糖奶茶(最近被細分出來)、泰式奶茶,還有還沒被細分的,如果你還能分…

這些細分都是在原有的傳統基礎上再另行切割出來做差異化,市場其實就是不斷的細分,重組出來的。或者用包裝,裝潢,IP,原料的部分去進行細分與重組。

做市場細分其實就是像在玩積木一樣,不斷的切割成小塊後玩組合,A+B+C做出一個市場沒有的組合,然後對市場做廣宣來樹立浪頭,讓自己的細分被記憶,被傳播,被認知,成為這細分市場的領導者,再來進行橫向擴張,或者獲利後進行其他品牌策略應用,這是常有的策略方式。

但在做市場細分時要考量到一個重點,就是「消費習性」,不要為了差異而差異,要在紅海中找藍海。所謂在紅海中找藍海的意思就是在既有的消費習性與習慣中去尋找差異點,這差異點不脫離原本的文化或者使用習性,這樣才能順著習性走,快速的讓使用者變多。

反習性的創新都是辛苦的,要花很多時間與資本來教育市場,這大部分都不是微型創業者能玩的(但也是微型創業者理想性創業最喜歡做的),很多大企業都是等著收割型的,等你教育完市場後,利用資本優勢來進行收割,所以盡量不要當韭菜啦!!(後台夠硬其次)。

Copywriter 關登元

關於作者:
關登元 「得來素蔬食連鎖」共同創辦人,全台第一家素食早餐連鎖店。從22歲開始一台餐車創業,截至2020年全台有20間連鎖門市。跨足素食連鎖早餐店、電商、素食製造工廠,實踐「讓素食者更方便」這個願景。

著作:
成功開店計畫書》、《餐飲數位行銷必勝術》、《尋找素食連鎖業的300壯士

文章來源:小關的創業筆記

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