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點拾綠洲計畫第3期發表會, 創・市・計(創業導師篇)

點拾綠洲計畫
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第三期點拾綠洲計畫創業者們, 在8/29舉辦了一場精彩的DEMO DAY, 透過創業項目的呈現, 展現創業品牌給觀眾、與其他創業者交流的同時, 也直接獲得創業導師的回饋。

這期的綠洲計畫在台中開課, 學員們走過四個多月的課程與實作, 並在台中在地舉辦這次的公開發表會。 因應這一期學員的產業別, 點拾也特別邀請了能夠最直接幫助到學員的兩位創業導師。

本次邀請到的兩位導師分別是 “得來素蔬食連鎖餐飲 共同創辦人–關登元 小關老師”“放大數位行銷 創辦人-賴銘堃 阿咪老師”, 從營運面及行銷面的觀點來給創業者們指導。

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得來素蔬食連鎖餐飲共同創辦人 關登元小關老師

小關老師特別提到「差異化」的重要, 然而差異化並不難找、只要標新立異就可以。重點是要找到差異化的同時, 又有市場性, 甚至是未來有放大的潛力, 這是比較難的, 得來素也花了五、六年找定位。

過往得來素以素食早餐為利基,13年前創業時, 市面上沒有專賣素食早餐, 供應商資源不足、消費者也稀缺,堆疊13年至今, 有了20家連鎖門市、工廠、官網、精準行銷力等電商系統。現在經營的不只是素食早餐, 而是整個素食產業, 也因為有13年的累積, 創造出難以被模仿與超越的護城河。

小關老師特別指出, 去分析紅海市場, 並在紅海市場中切出一塊藍海是更容易的, 整片藍海市場反而難做, 因為會需要教育市場、需要大量資源投入。

初創業者、中小企業在投入時, 就必須自己賺到錢先活下來, 而不是只想證明自己的產品服務有多棒。 有了好的商業模式, 有獲利才能進一步造福員工, 員工幸福、消費者多, 才有機會服務到更廣的市場, 所以創業者別讓自己覺得自己很辛苦是件偉大的事情, 創業有很多苦逼故事我們都會說, 但別陷入那個苦逼思維, 卻沒有實力去改變現況、產生影響力。

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以下小關老師分享了創業七件事

1.問題與需求

創業者要從自己的服務與專業跳出來去看市場, 避免談一堆消費者聽不懂的專業。
在創業開始, 最好從市場的問題與需求去回推, 決定要去做什麼樣的產品或服務, 因為如果沒有市場需求, 那麼這個技能一點用都沒有。

舉得來素為例:
一開始發現到吃素者的需求, 從早餐為切入點出發, 並持續市場測試與思考:「素食者有什麼需求未被滿足?而我的資源跟能力如何解決素食者的問題?」
於是, 得來素解決了吃素者的不便、幫助職業家庭主婦方便料理、不想只吃家裡附近素食店的消費者們的需求。 逐步從早餐、到其他餐食需求, 拉長消費者的價值鏈, 也服務到更廣的吃素族群。

2.解決方案

簡單來說就是產品或服務,你的核心競爭力是什麼?

而核心競爭力就是「顧客為何而買?」
核心競爭力持續存在的同時,所有對外溝通、行銷要圍繞核心競爭力,塑造市場形象。假如你的核心競爭力是最便宜,那麼你就必須強力用各種方式推廣你的最便宜,去吸引到這群想要最便宜的消費者。

然而創業者也必須謹記,顧客為便宜而買,就會因為不便宜而離開;顧客會為了你的核心競爭力而買,就會為了你的核心競爭力缺乏而離開。

3.哪些人有這樣的問題需要被解決?

除了從最基本的年齡層、性別、消費習性、職業來描繪消費者的輪廓外, 消費者的使用情境是必要的。實際了解「什麼樣的人在什麼樣的情境下會產生這個問題、需求,而我如何提供解決方案。」後續在對外行銷的素材, 就能以這個情境去闡述溝通。

以得來素為例:
了解到消費者通常是在晚餐需要方便解決, 因此推出便於達到免運費門檻的商品組合, 也避免金額太高, 買回來冰箱卻裝不下。因此消費者不會只有冷凍料理包可以選擇, 還有湯品、配菜、主食、乾貨等等, 有冷凍、冷藏和常溫品項, 先能促使初次近來的消費者更容易進行第一次消費。

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圖片來源:得來速官網

4.這群人在哪裡?

清楚自己的消費族群都在哪裡。
在哪裡購買產品? 例如:超市、蝦皮、PChome、便利商店、…等等
在哪裡得到資訊? 例如:臉書、Youtube、電視、IG、Dcard、…等等
什麼人或事會影響他的消費決策? 例如:長輩、同儕、同事、另一半、…等等

這些是創業者在通路與媒體的選擇前要思考的事情, 而不是亂槍打鳥, 每個平台都經營, 卻只是分散心力, 最後只能做的一般般。

5.商業模式/財務結構

你經營的也許是實體店面,也許是電商,不論是哪一種, 如果你不想白忙一場, 那麼關於定價、成本、毛利、行業費用、商品組合、現金流等等的結構你必須非常清楚。
電商成本結構跟開店不同, 許多實體商店轉電商常常忽略掉廣告流量等行銷預算, 因此定價太低, 導致產品毛利不足。 而宅配的材積考量也與費用、商品包裝息息相關。

6.資源與時間

創業者只做最重要的事情, 只能由我做才會做到最好的核心任務。
資金、資源、時間有限, 創業者永遠要問自己:這件事一定要我做嗎?能不能外包?能不能交給員工去做?

通常創業者也會遇到訓練部屬的問題, 舉凡:不信任部屬能力、不願意授權、或是授權出去又要拿回來做, 來來回回消磨掉的是雙方的心力。

在交付出去的過程中, 員工很有可能做不到你要的標準, 但這個時候老闆不是把事情拿回來做, 而是在每次事件當中教會他該怎麼處理。能SOP化的事情儘可能SOP化, 同時訓練人才的質, 讓他可以逐步取代自己的位子。
唯有如此, 創業者才有餘裕去承接更高層次的任務, 帶動整間公司的成長。

7.短中長期計畫

練習做年度計畫, 包含月/季/年 計畫。
盤點出今年要做到多少營業額, 為此我要做哪些事情,再把這些專案分到每季、每月, 藉此清晰讓設計、財務、系統、開發部門各自了解要做到什麼事情, 把它分出來, 才能追蹤目標是否有在軌道上, 幫助每一年的計畫更精準。
做到銷售預估的同時, 也會在合作過程中更好談到合理價錢和合作。
小關老師特別會用Excel、甘特圖,以顏色區別, 每天畫掉該做的任務, 持續追蹤整體進度。

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放大數位行銷創辦人賴銘堃 阿咪老師

創業是一場英雄之旅

這個時代的機會與誘惑很多, 很少人願意全心全力投入去做一件事, 而創業也不是一帆風順的, 在過程中不免萌生放棄的念頭? 在未知的過程中, 可能會經歷掉進谷底、走進沙漠、發現綠洲、攀越巔峰。面對一切不確定性的過程中, 有些人在攀越巔峰、甚至發現綠洲前就支撐不下去, 那麼創業者該如何支持自己?

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一般人跟創業者的思維差距

1.
有些人在離開工作崗位、下班之後的聚會中, 多的是「抱怨、討拍、取暖」。然而, 真正老闆們聚在一起不取暖, 他們取經;他們不討拍, 他們討教。他們問彼此的是:如何看待現在市場狀況? 廣告怎麼下? 彼此的人脈怎麼有效串連?
所以這裡也延伸提出一個問題:「當你在創業路上遇到問題, 你都找誰討論?」
答案是:「千萬不要跟沒創業經驗身邊的人討論。」甚至家人可能也會告訴你:「別那麼辛苦。」當然家人的不捨和擔心當然無可厚非。
所以, 創業者們請學著在專業裡面找答案吧!
特別要注意的是, 創業者不要一直「學習」, 學習不會讓你成長,「執行」才會, 當你執行到一個程度發現自己不夠了, 自然就會去解決問題, 而為了解決問題去學習, 這個學習才有價值、也才夠精準。

2.
有一種說法是:「對職業軍人來說, 跑步只是他的休息。」
市場和趨勢的節奏越來越快, 創業者是得跟時間賽跑的。 所以如果有人因為覺得上班很辛苦所以來創業, 那可能是誤會了些什麼。通常創業後沒有休假, 連休息的時間都要特地規劃。
假如你今天已經創業了, 卻用上班族的生活型態、思維、時間用法套入創業生活, 只會用有限的資源去做有限的事, 可以保證這個事業的成果會很普通。

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關於行銷與社群

阿咪老師在行銷領域中, 特別服務於中小型企業與傳產的線上行銷與社群經營。
台灣的企業的研發、科技、技術特別強, 相對來說行銷力的專業與思維的佔比低了一大截。在整體資源有限的情況下「精準行銷」, 透過精準分配對的時間、資源、階段性去操作是關鍵, 而不是什麼都做一點, 但什麼都不深。

有感於這個狀況, 阿咪老師建議中小企業與新創公司從官網、粉專著手, 用小小成本去累積出大大的效益, 做出行銷漏斗與曝光, 當漏斗上層接觸到的人越多, 他們需要服務時才有機會想到你, 並且在未來有機會前來消費, 甚至為你做推薦。
所以, 在網路時代發達的現代, 創業者在社群上不能只當個使用者(User), 而是要當創造者(Maker), 在過程中把自己的專業與品牌經營成別人的解決方案, 並且不停地對外訴說自己的核心價值跟理念, 這才是流量之所以能變現的脈絡。

最後,行銷是放大行為,創業者請先追求本質,再來談放大價值。

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站在巨人的肩膀上

人們能夠想到的解方, 是他思維所能觸及的天花板, 點拾綠洲計畫之所以會在發表日邀請到業界導師分享內容, 便是為了讓創業者們有更廣闊的視野, 與實作的解方。

同一天, 兩位導師也直接針對6位創業者的題目做出反饋, 更多內容, 敬請期待點拾綠洲計畫, 8/29 創・市・計(學員簡報與導師反饋篇)!

兩位導師在哪裡?
關登元小關老師 小關的創業筆記
賴銘堃 阿咪老師 放大數位行銷

Copywriter 蔡秀敏


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