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點拾綠洲計畫第3期發表會, 創・市・計 (學員簡報與導師反饋篇)

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上一篇 點拾綠洲計畫,創‧市‧計 (創業導師篇) 與大家分享兩位創業導師的建言, 這篇文章帶來綠洲學員的創業簡報與導師反饋, 期待你從他們的案例中獲取創業養分!

點拾綠洲計畫創業簡報提案與遴選

綠洲計畫後期, 是幫助創業者學習簡報提案的訓練, 透過這份簡報, 創業者會學習梳理5個月來的學習, 並完整釐清脈絡, 呈現自己的商業模式、現況分析、行銷方向以及目前所遇到的瓶頸, 用10分鐘的時間向兩位導師提問, 並得到針對性的指導。
本期綠洲計畫挑選出6位創業者上台簡報,  可以說是整個綠洲計畫中含金量最高的環節!

學員簡報與導師反饋

這次上台呈現的學員中,分別有水管清潔業、製茶業第四代接班、早午餐業、連鎖早餐業、蘋果週邊商品品牌、農業輔導顧問。本章節錄其中兩位不同創業階段的創業者與導師的反饋與大家分享。

綠洲計畫

製茶業第四代接班-協立茶莊|創業者 張馨予 整合家族事業創新品牌

馨予是南投在地60年茶莊-協立茶莊的第四代接班人, 擁有影像剪接的專業。
來到綠洲計畫的時候, 剛決定要回到茶莊接班。其實自家茶莊有既定的營運基礎, 在60年的專業與累積下, 有穩定的熟客數量, 且多是具有消費能力的45-60歲族群。 主要品項有:杉林溪高山茶、蜜香烏龍紅茶、炭培烏龍茶。
然而, 這個品牌一直以來是跟親戚共同使用, 比較難獨立發揮, 於是他在綠洲計畫中, 想找到明確的品牌定位與方向!他首先理出以下現況:

1.一直以來是自家門店經營, 打的是口耳相傳的舊客以及路過的遊客

2.包裝沒有自家品牌與Logo等資訊

釐清現在的客戶樣貌後, 他想要另外經營年輕的消費族群, 於是開始嘗試經營臉書社群、開發新產品、開蝦皮賣場, 但並沒有明顯成效。

綠洲計畫

在綠洲計畫中, 他開始做市場調查, 比較市面上相似的二十多種品牌的經營型態, 並整理出目前內部優劣勢及外部機會、威脅, 並決定下一步的走向:

1.將休閒、設計感、故事三者結合起來——打造富含故事與簡約現代設計感的品牌。

2.結合60年茶莊的故事與消費者與茶的故事作為連結

3.並將目標客群設定在:原生家庭有喝茶習慣、30-40歲的組群, 並在客戶訪談過程中蒐集故事, 並進一步在社群上做故事行銷, 連結與顧客的關係。

4.將電商平台與官網當作通路, 並同步經營IG、FB社群、Google在地商家。

5.統一視覺設計, 並在包裝裡放入產品故事卡、公開透明產地溯源編號

接著, 在今年年底計畫參與鄰近景點活動與展會曝光打線下的知名度

針對接下來的運行計畫,他詢問了老師兩個問題:
1.以消費者故事經營品牌,在社群設有哪些事情需要特別注意?
2.產品內容建議如何加強?

導師反饋

定位是關鍵, 有了定位才知道要攻哪個市場

很多創業者容易有一個迷思, 往往想「從現有的產品服務、資源」作為出發點, 再看怎麼樣推到市場去。其實若要更有效, 反倒要思考從消費者的角度回推, 再思考「我可以供應什麼產品或服務?」回到源頭, 清楚市場需求為何, 釐清你和別人哪裡不一樣, 後續才會依著定位去放大價值。

在定位過程中, 也別忘了先區分出「使用者」跟「消費者」,例如:主打送禮與主打自用的策略就完全不同。

先確定TA是誰再去談後面的行銷等等的計畫

目前茶莊有既有的熟客, 就算不創新, 老實說還是活得下去。 幸運的是, 現階段有長輩的支持, 長輩當然還是可以用既有的方式維護老客戶。只是, 目前光是現有協立茶莊就有兩個以上的網站, 在品牌建立上容易混淆, 甚至未來有可能努力的成果會被別人收割, 因此建議獨立出一個新品牌去開創新客源, 仍然可以傳承60年茶莊的品質與專業。

在談行銷前, 先回推回TA(目標客群), 現在茶市場已經有太多人在說故事、在主打包裝設計了, 因此要思考在紅海市場中如何做出差異性。
回到本質思考, 消費者為何需要茶?他們在什麼情境下需要茶? 以及茶還能有什麼方式的運用?

善用優勢

馨予本身有影像剪輯的優勢, 這點在電商經營上很吃香, 特別是現階段Youtube上還沒有什麼談茶的頻道。
接下來在抓住前述定位與TA之後, 建議開始計畫累積知識內容、經營頻道、做節目談茶, 一週若能有兩支影片, 讓自己成為年輕人談品茶的代表, 比起單純放在很多電商平台通路, 更容易創造差異與曝光。釐清TA與次出出市場定位後, 從擅長的點去切, 而不需要執著在上一輩的市場與經營方式。

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蘋果週邊商品品牌-Chang i 橙艾創新|創業者 曾賀捷 品牌力與市場佔有率的擴展

賀捷過去的職業是上市櫃公司的研發管理人員, 在蘋果的供應鏈有超過十年的經驗。 後來, 他在2018離開前東家, 運用他的技術背景與產品專業, 創立了Chang i 橙艾創新,  設計蘋果專用保護貼與外殼等週邊商品。

他給自己的標籤是 #搖滾狂熱者、#無可救藥的創業者、#新手爸爸
之所以會創業的原因是, 想創造出讓人愛不釋手的產品, 就像他最愛的產品Apple那樣, 也又某一次在加州出差時, 看見一具改變他職涯的一句話:

成就的唯一途徑是熱愛自己的事業, 若還你沒找到, 就持續尋找、不要放棄


於是他在2018年10月創業, 主打蘋果全系列玻璃保護貼, 帶著誠實、良善、創新三大主軸作為公司品牌的DNA。

在技術端, 有著超過10年的蘋果供應鏈玻璃相關技術的研發管理, 他更自豪是全台最懂這個技術的品牌老闆, 也想要透過這個技術傳遞價值給市場。
所以也不惜投入資金在整體防污、防水等專利的申請, 帶著一群產品技術背景的團隊, 他進一步能夠掌握接下來一到兩年Apple技術趨勢的資源。

在策略面, 經營品牌與產品並以B2B的方式賣給線下店家去銷售, 不同於市面上其他品牌的銷售模式, 不放給區域盤商去賣, 而是做到直接銷售, 以利於做到這個價位該有的最佳售後服務。
Change i從台中出發, 目前在市佔率上, 已經在創業第二年占有高端蘋果配件全台門市的3%, 幾乎全台各縣市都看得到他們的蹤影。

點拾綠洲計畫

接下來的行動是把台中的經驗複製到台北, 拓展台北的業務, 觀察與優化的過程, 也會在未來將經驗複製到六都, 並預期在2022年達到1000家門市。
因此, 目前重點是拓展線下實體店, 達到1000家門市之後, 才會思考把產品放到線上, 做到線上購物、線上服務O2O。 因為高價, 希望帶給客戶超值的服務, 而這是線下實體通路能做到的, 線上若要能賣, 需要結合夠大的線下通路渠道。

針對接下來的運行計畫, 他詢問了老師一個問題:
目前在擴張期, 有沒有什麼是沒有注意到或是值得更好的部分?

導師反饋

整體的產品與技術面是沒問題的, 而在行銷端上導師給了兩個面向的建議:

命名

在品牌質感的設計和名稱上, 創業者會有一定的考量還有對格調的要求。 然而, 如果要考慮到市場的接受程度, 那麼如果能以更接地氣的名稱, 讓市場容易接受、聯想, 對經銷商而言也會更容易推廣。當品牌在市場上容易被叫出來, 便不用再額外花成本和心思教育市場, 對於提升銷售量也會有幫助。舉例像是說到最堅固保護殼, 很多人都會想到犀牛盾。
對於現有或後續推出產品上的命名, 是可以嘗試的事情。

線上曝光的堆疊

雖然短期還不會這麼快走向電商, 但目前在網路上曝光的資訊太少。
以目前的策略, 要擴張營收有以下2個途徑:
1.增加通路、販售點

2.協助通路賣得更好

所以在網路上的行銷和品牌堆疊如果夠的話, 更有機會讓經銷商直接找上門來, 例如拍攝影片、介紹產品優點, 直接線上曝光, 同時也能提供這些影片素材讓通路商跟消費者溝通。

一般門市的陳列項目多, 除非利潤好或更好賣, 否則他沒有非為你推銷不可的理由, 所以需要思考我們可以在行銷端幫廠商多做什麼, 協助他賣得更好。

成為影響力中心

網路上的行銷在現階段是可以同步佈局的, 而賀捷本身的背景很值得對外訴說, 在這片紅海中做出差異化。
精品定位、產品很棒, 接下來就是做內容、線上資訊的曝光, 自己幫經銷商導流量, 魚幫水、水幫魚, 也有機會吸引到更多的經銷商。

給創業者的錦囊妙計

點拾綠洲計畫

兩位導師特別強調「定位清楚」的重要,有了這個前提,才會有後續的行銷策略、定價、擴張,以及未來一連串的發展策略,當問題發生時,才不會淪落到病急亂投醫的窘境。
而在定位之前,首先要驗證市場,定義目標客群以及他們消費的原因,找到定位後再去放大。
創業的開始,也許是因為自己很擅長某一件事,於是創了工作室;也有可能是看好某個產業的發展性不錯,所以就開了店。
前期也許產品力不錯或是價格有優勢,或是其他原因而存活下來,但接下來創業是否順利,最大關鍵在於老闆願不願意接受、思考新的東西

身為創業者,在接下來是必須每天反省時間分配、管理模式、團隊運作……等狀況,同時創辦人也必須知道現階段需要先重視什麼事情、不該忙什麼事情。
這些都不會一次到位,需要去試。最後,在本質的經營管理之外,一定要留足夠的預算去做行銷,才不會枉費好的產品因為缺乏行銷曝光而乏人問津。

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Copywriter 蔡秀敏


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