【小關的創業筆記】營業額提升的六大構面

這個公式一直是我思考的原型。


經營企業,要了解自己的顧客組成結構,這公式並不難,但如何利用一個架構來協助自己思考,還有盤點自己目前的狀況是很重要的一件事。

營業額的提升莫過於來自於這個公式,就是來客數*客單價,但從這個架構可以再做很多的延伸,2022年開始,或許可以盤點一下自己2021年的狀況,然後重新擬定一下2022年的整體策略。

來客數盤點

一、潛在客

要提升來客數的第一個階段一定是先有擴充「潛在客」的方式。要擴充潛在客前有幾個步驟:

1.TA定位:先了解自己的客群組成,從基本的年齡,職業別,收入,顧客可能特性先去做初步的思考設定。

2.使用情境:這群TA會在怎樣的情境下使用我的產品/商品。通常情境有直接性聯想跟間接性聯想。直接性的使用情境可能是大家都比較知道的情境設定,間接性的使用情境有時是需要一點創業去變化,變成情境適合性的商品。

舉個例子:以一個XO醬罐頭的使用情境可能是外出時攜帶,或者露營可以煮個飯麵拌一拌的料理使用情境。轉變一下可能可以成為禮盒這樣的使用情境。從情境中去設定,引發潛在顧客對商品的聯想,知道如何有新的應用,是開發潛在顧客的一個方式。

二、新顧客

第二個步驟就是讓潛在顧客成為新的顧客這件事。在潛在顧客的佈局當中,有些顧客會轉換成為新顧客,但大部分接觸可能會沒有。有沒有把握住接觸的機會是很重要的一件事。

在接觸潛在顧客的機會中,有沒有一個方案是將「接觸但未購買」的這群人先搜集名單的方法?電商會比較容易些,利用廣告接觸後可以透過受眾的設定來針對已經有接觸但還沒購買的名單做「再行銷」。但這樣的方式如果是做實體渠道的推廣,是否也可以用?

如果有到攤位做試吃,或者詢問的人,是否有可以針對他們邀請加入一個封閉式渠道的方式,即便沒有購買後面還是有機會繼續接觸他們,或許他這次有某種原因沒有購買,但他既然接觸了就可能是有機會購買的人,要先想辦法把他們裝起來,之後再用不同的方案去吸引他們進行購買。

這就像廣告的概念,這次觸擊的素材或者商品或許他們沒有當下購買,但他們願意接觸就是有興趣,之後或許不同的素材,商品或者活動方案是有機會讓他們進行轉換的,那就要把握把這群人收納起來的,後面再思考如何針對這群人設計方案,讓他們轉換。

但很重要的一件事就是「你還有沒有機會觸及到他們」,這是「渠道建立」很重要的原因。很多人只有做前面一段的潛在客開發,但沒有做到把潛在客收納到自己建立的渠道中,這樣前面那一段的潛在客觸及的成本就沈默掉了,無形中會浪費很多的時間與資源。

所以,2022年,你的潛在顧客轉新顧客這段的渠道要用哪個工具與方法去建立?


三、老顧客的轉換

這邊要思考的的是有兩個:

1.新顧客有多少比例會轉換成老顧客?

2.老顧客以年度來計算,他們的回購頻率會是多少?一年會購買幾次。

新顧客轉換為老顧客來說,影響的原因會有幾個:

a.消費體驗:購買第一次時的接觸到購買的體驗上是否是好的。以實體來說就是服務人員是否夠親切,購買的環境是否舒適;以電商來說就是網站瀏覽的體驗是否友善,結帳是否順利,客服好不好找,物流體驗好不好等等。

b.產品的體驗:這是最直接的,產品使用完是不是滿意,符合自己需求的。這些會影響到新顧客是否會再次購買的主要原因。


所以2022年,整個服務流程的體驗上有哪些需要優化的呢?

第二點就是老顧客的回購頻率,有幾個要素:


a.商品使用週期:這個算是商品在初期設計就必須要考量到的點。你的商品買一次大概可以用多久?有些商品一年需求可能只有一次,有些商品可以在一個月內消化完畢。這在產品的初期設定會影響。

如何加快商品的使用速度?產品有沒有新的使用場景可以加快產品使用。例如:一樣是一罐罐頭,如果只拿來拌飯可能要用2個月。如果可以拌麵,炒飯,炒菜,都可以使用,那就有可能縮短為一個月,那這時候你可能就要教客人如何利用你的罐頭來炒飯炒麵炒菜,所短他的使用週期,提升他的回購率。

b.顧客關係管理
再來就是分析你的老顧客購買頻率,在回購週期快到的時間去提醒他或提供一個回購方案來讓他願意回購。銷售有兩種:一種是被動銷售,一種是主動銷售。被動銷售就是你的老顧客用完商品,會自己想到你,你也不需要提醒他,這樣的銷售方式是建立在有品牌性並且老顧客已經養成習慣,有長期性需求,也不會換品牌的前提下。

主動銷售就是時間到了,你去提醒老顧客要回購了。這就是我們再提CRM要應用的部分,分析老顧客的回購週期點,然後設計老顧客回購提醒或者是回購方案進行促購。這些是新顧客轉換老顧客的一些方法。

c.會員設計
如何讓你的老顧客擁有尊榮感,或者是願意長期使用你的商品,會員等級設計與會員方案設計也是一個可以利用的方法之一。

2022年,你的新轉舊的策略與方案是什麼呢?

四、老顧客介紹新顧客

老顧客介紹新顧客有幾個方法:
1.自然口碑:自然口碑的建立在於商品力真的很強,顧客購買後不用你說就願意自己去介紹朋友購買,算是最強的方式,但必須要建立在商品力跟整體的購買體驗都非常好的狀態下自然被引發。


2.KOL擴散:利用有影響力的意見領袖,或者是從你的會員裡長期購買,具有消費力的老顧客中挑選,請他們協助擴散是更快的擴散方式。


3.銷售組合設計:可以設計一些方案是團購方案,讓老會員主動去幫你揪團。


4.轉介紹優惠方案:可以在會員設計裡面加入一些老顧客介紹新顧客的優惠方案,邀請老顧客協助介紹。
這些都是一些方法應用的方式。

2022年,你的老顧客介紹策略是什麼呢?


以上這些就是從四個結構裡去提升來客數的一些方法。

五、客單價

客單價會影響的比較主要有兩個:單品售價跟商品組合。要提高單品售價有幾個要素:

1.商品的差異性:商品的價格是「比較」出來的,但當市場沒有相同的東西,自己是首創或者是初期商品開發者,是比較有「定價權」的。當市場沒有同類商品可以被比價時,商品比較有機會自己去創立一些自己的定價,在市場殺成一片前訂比較高的售價。


從一些外來的商品可以看出一些端倪,有些國外進口商品在國內尚未普及前引進,訂出比較高的售價與毛利是可以拉高客單的一個方式(當然也是要考量到價格對於市場推廣上是否會成為阻力)。

2.品牌性:建立品牌一個很重要的關鍵也是相對於一般商品較有定價權。有時即便是一樣的商品品類,但由於品牌比較有信任感或者有相對的把關,定價高市場一樣能接受。品牌性是整體商業設計建立起來,跟過往的產品力,服務體驗,設計,理念宣傳這些都會有關係,也不是一朝一夕就能建立起來。有品牌性相對於要提高單品售價會相對容易一些。


2022年,你的商品設計,定價策略要怎麼設定?


六、商品組合

拉高客單價的方案不只是單品售價,商品組合也是一種有效的方式,這邊有幾個思考點:
1.現有商品的組合需求:現在有的商品,可以做團購組合,多商品組合,交叉商品組合,把商品打包在一起一次銷售,可以有效拉升客單價。


2.加購:購買多少商品可以選擇加購的方式來提升客單價。


3.既有顧客的其他商品需求延伸有些商品可能不是主力賣,但這一群客群可能會有延伸性的需求,可以開發一些延伸性的需求商品綁著賣,或者是找有延伸需求的品牌做聯名,加價購的方式去提高客單價。
這些都是可以提高客單的方式可以思考與應用。

2022年,你的商品組合要怎麼搭配可以有效提高客單價呢?


這六個方式雖然簡單,但要把他做好做深也是需要花很多的功夫,從基礎的定位,商品設計,定價,行銷策略,渠道建立,消費體驗設計等等這些構面去做整體的設計,持續的優化,才有可能把營業額逐步提升的。


2022年開始,大家可以思考一下整年度針對這六大構面的策略方案有哪些,也對現在的客群做個盤點,哪部分比較弱需要補強的可以思考與規劃。這篇在2022年開工第一天送給大家,希望大家2022年營業額都能飛高高持續創新高啦!!

Copywriter 關登元

關於作者:
關登元 「得來素蔬食連鎖」共同創辦人,全台第一家素食早餐連鎖店。從22歲開始一台餐車創業,截至2020年全台有20間連鎖門市。跨足素食連鎖早餐店、電商、素食製造工廠,實踐「讓素食者更方便」這個願景。

著作:
成功開店計畫書》、《餐飲數位行銷必勝術》、《尋找素食連鎖業的300壯士

文章來源:小關的創業筆記

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