創業者市場調查的3大步驟

市場調查

在先前的如何創業文章裡,我提過關於MVP ( Minimum Viable Product , 最小可行性產品)的重要性,也說明先了解市場再做第二步成本投入的重要性,但究竟MVP要如何操作呢?今天與大家分享幾個觀點,並舉一個我們點拾綠洲計畫學員的案例。

一、設定好市場定位

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「我是賣吃的阿,想吃美食的都是我的消費者」,這是多數做生意的老闆容易有的思維,但他卻忽略了市場定位;今天如果沒有市場定位,就像星巴克也賣一杯40元的快速咖啡、蘋果手機也出了6000元版本,相信你也會搞得非常錯亂吧!

所以做市場調查以前要先釐清自己想做哪一個區間的市場,才能描繪出想經營的客戶樣貌,進而計畫研發產品、品牌營運、行銷策略等方向。

二、搞清楚自己市場的顧客樣貌

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根據企業倒閉的第一名原因–產品或服務不符合市場需求,全球有42%之高,或許你可能不相信,導致這個結果的關鍵正是企業主「根本說不清楚自己的客戶是誰。」

但這幾年,以我輔導過多數企業的經驗,他們都有相同的情況,例如餐廳業者跟我說:「我的客戶是喜歡高品質服務、新鮮食材、好吃餐廳的人」,但反過來想,有誰喜歡劣質服務和食材不新鮮的餐廳?以上的客戶描述其實有說等於沒有說,因為是不精準的。

對客戶的掌握必須透過客戶的角色、生活習慣還有情境進行分析,例如20-40歲男性,這也等於沒有說,因為他的喜好為何?他是以父親身分還是以主管身分抑或是以老公身分?進而影響他發生消費的情境,這些如果沒有考量進去,直接進行開發產品或行銷都很容易失敗,就算真的大賣也是危險,因為你並沒有搞清楚你的客戶為何而買,當有一天業績下滑,也找不出問題。

三、實作測試市場,快速優化產品

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我遇見的多數創業者,常以「感覺」來評估這個產品是否會有人買,「我覺得周遭沒有人做,我覺得這是市場要的,我覺得…我覺得…」,卻忽略了市場上是否已有存在的競爭產品,或是一直空想著卻沒實際到市場上做測試。

舉例來說,如果今天要開甜點店,不能單純只以自己喜歡做的產品,而要先知道可以做出幾種拿手的產品後去做。到這裡也不要衝動開店,先以最低成本的情況下進行試賣,切記!不是試吃!顧客願意掏錢才是真正市場反應,藉由測試的過程也進行客戶訪談,並以最快速度進行優化,而不是先大量資本投入。

「我想做這個,我覺得客戶需要這個」「可以做這個,因為市場跟數據驗證都告訴我客戶真的需要這個」是兩個完全不一樣的做產品的角度,也可能產生完全不一樣的結果。

實際案例

以點拾綠洲計畫第二期學員,成人英語教學業的呂行英文來舉例:

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本來是傳統補習班的英文老師,因為在替代役時期看見老年人口的增長,開始著手進行市場調查,進而發現老年人口對學習、找事做是渴望的,於是描繪出他的客戶樣貌如下:

1.50歲以上的傳統產業老闆,情境是過往沒有機會將英文學好,在事業有成後想要增進自己的語文素養,卻因面子不太想去與年輕人共學。

2.60歲以上的退休生活老人,情境是時常會去社區活動中心尋求學習活動,或想要體驗學習英文跟孫子對話。

經過了近一年的實際下市場測試後,也慢慢建構好他的商業模式,從價值主張、通路、客群、資源、活動等等,找到了第一階段的PMF ( Product market fit, 產品與市場適配),也從個人工作者到英文師資團隊的建立。

後記

很多時候市場調查的方法是很土炮的,但卻相當有用,在資本投入以前,建議且戰且走,邊做邊修正,足夠的銀彈跟基本功才是未來規模化的地基,創業不能求快,也不能靠感覺,必須靠邏輯跟清晰的腦袋,而通常能擁有這些能力都來自於踏出第一步開始試錯,今日分享3步驟,希望能夠提供給準備進入創業的朋友一些幫助。

Copywriter 石罡宇

延伸閱讀:創業基礎工具: 商業模式9大模塊,開始用邏輯創業
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