在先前的如何創業文章裡，我提過關於MVP ( Minimum Viable Product ， 最小可行性產品）的重要性，也說明先了解市場再做第二步成本投入的重要性，但究竟MVP要如何操作呢？今天與大家分享幾個觀點，並舉一個我們點拾綠洲計畫學員的案例。
「我是賣吃的阿，想吃美食的都是我的消費者」，這是多數做生意的老闆容易有的思維，但他卻忽略了市場定位；今天如果沒有市場定位，就像星巴克也賣一杯40元的快速咖啡、蘋果手機也出了6000元版本，相信你也會搞得非常錯亂吧！
所以做市場調查以前要先釐清自己想做哪一個區間的市場，才能描繪出想經營的客戶樣貌，進而計畫研發產品、品牌營運、行銷策略等方向。
根據企業倒閉的第一名原因–產品或服務不符合市場需求，全球有42%之高，或許你可能不相信，導致這個結果的關鍵正是企業主「根本說不清楚自己的客戶是誰。」
但這幾年，以我輔導過多數企業的經驗，他們都有相同的情況，例如餐廳業者跟我說：「我的客戶是喜歡高品質服務、新鮮食材、好吃餐廳的人」，但反過來想，有誰喜歡劣質服務和食材不新鮮的餐廳？以上的客戶描述其實有說等於沒有說，因為是不精準的。
對客戶的掌握必須透過客戶的角色、生活習慣還有情境進行分析，例如20-40歲男性，這也等於沒有說，因為他的喜好為何？他是以父親身分還是以主管身分抑或是以老公身分？進而影響他發生消費的情境，這些如果沒有考量進去，直接進行開發產品或行銷都很容易失敗，就算真的大賣也是危險，因為你並沒有搞清楚你的客戶為何而買，當有一天業績下滑，也找不出問題。
我遇見的多數創業者，常以「感覺」來評估這個產品是否會有人買，「我覺得周遭沒有人做，我覺得這是市場要的，我覺得…我覺得…」，卻忽略了市場上是否已有存在的競爭產品，或是一直空想著卻沒實際到市場上做測試。
舉例來說，如果今天要開甜點店，不能單純只以自己喜歡做的產品，而要先知道可以做出幾種拿手的產品後去做。到這裡也不要衝動開店，先以最低成本的情況下進行試賣，切記！不是試吃！顧客願意掏錢才是真正市場反應，藉由測試的過程也進行客戶訪談，並以最快速度進行優化，而不是先大量資本投入。
「我想做這個，我覺得客戶需要這個」和「可以做這個，因為市場跟數據驗證都告訴我客戶真的需要這個」是兩個完全不一樣的做產品的角度，也可能產生完全不一樣的結果。
以點拾綠洲計畫第二期學員，成人英語教學業的呂行英文來舉例：
本來是傳統補習班的英文老師，因為在替代役時期看見老年人口的增長，開始著手進行市場調查，進而發現老年人口對學習、找事做是渴望的，於是描繪出他的客戶樣貌如下：
1.50歲以上的傳統產業老闆，情境是過往沒有機會將英文學好，在事業有成後想要增進自己的語文素養，卻因面子不太想去與年輕人共學。
2.60歲以上的退休生活老人，情境是時常會去社區活動中心尋求學習活動，或想要體驗學習英文跟孫子對話。
經過了近一年的實際下市場測試後，也慢慢建構好他的商業模式，從價值主張、通路、客群、資源、活動等等，找到了第一階段的PMF ( Product market fit， 產品與市場適配），也從個人工作者到英文師資團隊的建立。
很多時候市場調查的方法是很土炮的，但卻相當有用，在資本投入以前，建議且戰且走，邊做邊修正，足夠的銀彈跟基本功才是未來規模化的地基，創業不能求快，也不能靠感覺，必須靠邏輯跟清晰的腦袋，而通常能擁有這些能力都來自於踏出第一步開始試錯，今日分享3步驟，希望能夠提供給準備進入創業的朋友一些幫助。
Copywriter 石罡宇
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