商業模式圖|運用9大模塊,開始用邏輯創業

商業模式

關於商業模式圖(Business Model Canvas)

「商業模式圖」是由獲利世代(Business Model Generation)的作者 Alexander Osterwalder 與他的團隊設計,他將商業的脈絡用邏輯圖示化呈現,透過9大模塊的串連,幫助我們對於創業的商業模式清晰,同時也做到更精準的定位。

商業模式圖 (以下簡稱 BMC)工具不論在一人公司、微型創業,乃至於企業,都有他的適用性,無論你在創業的什麼階段,試著開始用BMC來檢視你的計畫吧!

商業模式
資訊來源:BMI

這也是我們在點拾綠洲計畫中帶給創業者們的基礎工具,透過這張圖表,初步協助創業者盤點並清晰他的運行邏輯,在這個基礎底下,後續不論是針對消費者訪談、市場環境的分析、目標客戶的聚焦、策略的可行性、品牌的方向…等等,都能回來運用BMC來檢視,讓決策與資源配置更有脈絡與敏捷的彈性。

現在就讓我們來檢視這張圖的9大模塊:

1. 目標客層(Customer Segments):

目標受眾,也就是我要服務的客群,這邊可以明確定義客層的年齡、族群、標籤,或是描述這些客層的行為模式,或是他們的特殊習慣?

例如:有3-5歲大的孩子的父母、居住在六都的雙薪家庭、教育程度為大專以上的父母、…等等

2. 價值主張(Value Propositions):

目標客層不在乎我用了什麼華麗的技術,而是在乎我能不能滿足到他的需求或是解決他的痛點。 所以,價值主張不是解決方案,也不是我所提供的產品、服務。 而是針對我選定的目標客層,我所要解決的問題、滿足的需求、提供的利益,也就是我提供的「價值」

例如:安心感、便利性、社交話題、…等等

以初創業和中小型企業來說,以上2點目標客層價值主張是BMC的核心關鍵,後面的7個模塊能夠圍繞著他們來盤點與配置。

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3. 收益流(Revenue Streams):

我的收益模式。透過提供價值主張給目標受眾,我所獲得的收益。

若我提供的是產品或是收費服務,就可以很直觀地推算出他能為我賺多少錢;或是我的商業模式需要在前期提供免費服務,以便搜集有效名單再轉換;甚至可能是訂閱制的月費。

4. 通路(Channels):

把價值主張傳遞給目標客群的方式,也就是消費者的購買方式,不論是實體商店銷售、購物台、中間商,或是各種線上銷售平台。

5. 客戶關係(Customer Relationships):

我用來跟目標客群互動、建立與維繫關係的行為。可能是消費者旅程中的其中一個環節,包含消費者認識我的途徑、消費者評估是否購買的管道,還有後續我傳遞價值或售後服務的方式。

6. 關鍵活動(Key Activities):

為了將價值主張傳遞給目標客層,所需要執行的活動。 這個關鍵活動對於新創公司,可能是找到商業上的利基點;對於成長中的公司,可能是解決現有最大問題;對於成熟的公司,可能是拓展業務或市場、管理供應鏈、…等等的行動。

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7. 關鍵資源(Key Resources):

我所擁有能夠用來完成價值主張的資源。

例如:資產、勞動力、技術、生產設備、運輸工具、專利、…等等

8. 關鍵合作夥伴(Key Partnerships):

能提供我關鍵資源,或是他的出現有利於我的事業運行,可能是供應商、或是能夠協助關鍵活動的合作單位或人。必須知道他什麼時候能夠做些什麼,讓我的商業模式順利運轉。

9. 成本結構(Cost Structures):

要花多少成本和費用? 包含取得客戶的成本、管理、行銷、研發、人事、…等等成本,或是執行某個關鍵活動所需的花費。這邊可以分別從變動成本與固定成本的方向去盤點。

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總結

以上是BMC圖的9大模塊的填入方向,必須特別留意的是,這張圖的設計不是一次就能定江山,他是會隨著市場和環境的改變而變動的,可以透過測試市場來訂出變動的依據:

初步制定-走入市場測試-洞察與調整-再次走入市場測試-…的循環

除此之外,因為市場環境、局勢、情勢都是動態的,BMC圖也會有所調整,同時能夠幫助你在這些變動中不亂了陣腳,有跡可循地做好決策。

資源統整-蔡秀敏

參考書目:獲利世代
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