創業虧損熬成的湯

startup

前陣子我跟一位我很佩服的創業朋友聊天,她是一位佛性經營就做得很好的創業者,如今終於想要了解經營層面的作法,於是我整理了這篇小小經驗給她。

我身邊很多很厲害的創業朋友,沒有怎麼學習商業、憑著天賦就可以賺到很多錢,但是當他們終於有一天遇到問題來跟我討論時,我思考著如何分享我的觀點,探索問題的根源總是回到:「公司沒有明確的目標與制度。」

“公司沒有明確的目標與制度。”

於是我問朋友:「你要成為創業者還是經營者?這點如果沒有釐清的話,真的很難回答下去。」

startup

去年雖然處於低迷狀態,卻還是有一點面對現實的底氣,我發現這來自於持續學習,其中 聯聖集團 陳宗賢教授的課程影響我最大。整理這篇內容時易如反掌,彷彿教授的一些方法已經在我心中了,所以面對問題能知道原因而不像無頭蒼蠅。

更幸運的是還好三年前開始學習建立全新的組織架構和策略地圖!即便去年諸多挑戰,公司內部還是穩定地照著制度、系統與目標去走。今年終於進入順流但還是在很不穩定的狀態,學習真是一輩子的事。

【我的持續虧損簡易救火指南】

一、抓漏

1.估算每個月固定支出(沒有賣也要付出去的錢)
例:一個月要付出50萬人事租金水電等要50萬

2.估算手上現金流能撐幾個月
例:現金有150萬,沒收入夠撐3個月

3.估算損益平衡點:收入 剛好等於 毛利成本(料工費)+固定費用+稅
例:營收100萬-成本45萬-固定支出50萬-稅5萬=0,故損益平衡點為100萬

4.清楚了解損益平衡點之毛利淨利率
例:毛利率55%,費用佔50%,稅5%

5.檢視近幾個月的毛利率狀況

*毛利率變低成本變高的可能原因:
原物料漲?廢料、耗材或報銷食物增加?

*毛利率不變費用變高的可能原因:
營業額下降導致費用率變高?行銷費用增加卻沒有轉換率?人事成本或租金有增加?

大部分的情況是,營業額下降了,固定費用卻沒變,開始虧損才警覺,這時代表營業額已經等於或低於損益平衡點了

startup

二、救急方式

1.節流|降低成本(容易)

*財務面:

  • 支付的各種系統有沒有妥善運用?少用的系統、能人工取代的可考慮解約
  • 支付的行銷費用是否有創造價值?
  • 若現金流已經危險可思考:
    應收帳款有無先收的機會?合作商可考慮先收款給折扣
    應付帳款有無延付的機會?多用刷卡或分期零利率或開票

*人資面:

  • 人效有沒有妥善利用?還是有閒置的時候?
  • 一個崗位一定要一個人嗎?閒置的人有沒有訓練多職能化?
  • 效率/良率低於標準的夥伴有否適當的績效考核與引導?
  • 有否能與你一起討論對策的有心人才?(還是都只是人力?)有的話丟一些專案訓練潛在人才創造價值
  • 做重複工作的人員是否有機會資遣後轉論件計酬的可能?(會節省一堆勞健保以及減少過剩人力)
  • 有沒有設定裁員的底線並提早公告? (通常從損益表觀察出來已經兩三個月持續虧損時就可以提前公告有這可能性,激勵大家一起奮戰)
  • 有否心軟裁不下去而造成公司內耗的人?
startup

*總務面:

  • 有沒有以前因為賺錢就揮霍的固定支出?
  • 有否以前愛亂買的閒置資產可以變賣?
  • 不常用的器材是不是可以改租賃?
  • 冷氣水電有否過度浪費?(這沒檢視也沒差因為省不了多少)
  • 公司是否有太多浪費的坪效?如何運用創造價值?
  • 餐飲業有兩間店以上的話,廚房是否能合併再用配貨的方式?

*資材面:

  • 庫存是否過剩?如有過多包裝禮盒等,可考慮做成大的視覺陳列發揮一點吸睛開源的功效
  • 物料有無期限?即期品需儘快出清
  • 是否有定期盤點並分析呆滯庫存?

2.開源|增加營收(困難)

行銷5P深入檢視

*People顧客面:

  • 有沒有顧客資料可做各種分析?
  • 是否知道顧客為何而買?
  • 是否知道舊客為何而流失?
  • 是否知道會買你的顧客還缺什麼?
  • 是否改變了什麼營運方式以致顧客樣貌改變?(例:取消內用、改變營業時間、改預約制….等等)
  • 針對超級vip熟客或瘋狂的新客做深入了解,詢問他買單原因、改善建議等
  • 有無針對不同顧客設計峰值體驗?

*Product產品面:

  • 舊客給新品|新品更新頻率如何?品項是否充足?舊客有無特殊禮遇?
  • 新客給引流品|有沒有入門體驗商品或是綜合包、小包裝等,降低新客購買的阻礙?
  • 過剩的庫存有無機會創造新品?
  • 瑕疵物料有無任何方式可轉換價值?
startup

*Place通路面:

  • 是否有新的通路還未嘗試?uber熊貓等
  • 不同通路是否有針對不同客群去做獨家活動或商品?
  • 舊的通路是否有充分曝光?店很難找、google商家不完整、營業時間隨意等

*Price價格面:

  • 定價是政策,售價是策略

定價|不能輕易改變,檢視是否有精準定價?

售價|可以差別取價,數量不同價格不同、時段不同價格不同、通路不同價格不同、對象不同價格不同

  • 是否有針對不同通路/對象/時間/做不同的售價?

Promotion行銷面:

  • 是否有針對顧客樣貌做精準行銷與廣告投放?
  • 庫存品可考慮設組合商品銷售,例如新品搭舊品的優惠價等,以消掉舊品
  • 折扣活動可改成兩件(或多件)幾折,勿單件就折扣
  • 如果單件要折扣,必須有名目且有期限
  • 如果單件折扣要有效,可以考慮 超低折扣x超短期限x每人限購x指定對象 自己隨意搭配

(例如:5月1日勞動節當天XX商品買一送一、母親節當天限定商品半價….、當月壽星購物享優惠)

折扣需有吸引力,力求商品變現,且較不影響堆疊很久的品牌價值,越早預告效果越好

  • 提醒,無論多虧損在行銷或促銷規劃上都要盡可能減少對品牌價值的扣分
  • 最後分享教授給我的超級SOP─季季有主題,月月有活動,日日有重點

三、輕重緩急

startup

1.節流最簡單但最有限,先找好做且可省多的人事物去做節流

2.開源最重要但最困難,先找立即可做的開源方式去做,像是調整社群曝光、設計行銷活動等

3.佈局難做的開源方式,顧客資料沒建的、新品開發規劃、呆滯庫存的運用、行銷檔期主題與廣告投放規劃等

4.最後才是組織規劃與管理方式,如果以前沒學習就慢慢學習規劃一套適合自己的組織與管理方式、年度目標與策略地圖等,這個部分是最重要但也最難的,整個翻新才能建立更好的團隊和公司,由於屬於內控目標,對於現階段虧錢止損沒有幫助,因此先專注在前三項轉虧為盈

5.如果真做了一切作法都還救不起來,可先考慮縮小規模營運,亦可分析局勢退場減少損失,等來日捲土重來

6.老天會給我們能夠承受得起的挑戰,如果面臨最後得退場,就是老天要我們學習接受失敗、經歷失敗、擁抱失敗

四、自救意識

記得求救不要怕麻煩別人。

記得學習不要陷入埋頭苦幹。

記得保持開放不要拒絕改變轉念。

記得觀想未來的豐盛理想狀態。

不要用現在的能力預測自己的未來,持續擔心看衰自己只會讓擔心的實相持續發生。

startup

總結

總結這篇虧損熬的湯,能有點用處造福創業者是我的福氣,相信需要的人自然會看到。這也已經是我目前解決問題的能力值上限了,未來還會持續擴充最後。

女性創業

也祝你永遠不需要用到這一篇文章

Copywriter 莊婷歡

關於作者:
莊婷歡
慢溫MenWen 創辦人, 專注於設計風格獨具的水晶手鍊,陪伴女孩創造自己的神奇故事。 2012開始創業,從市集擺攤起家,並在2015開設實體店面,隨後也開始經營電商, 2012年從2人創業, 到2020年率領10人團隊並轉換品牌形象, 同年榮獲Shopline最佳O2O行銷獎、經濟部女性創業菁英獎。

認識慢溫Menwen
延伸閱讀:創業問題百百種,創業者必須先避開哪4個地雷?

SHARE

其他文章

startup

創業虧損熬成的湯

總結這篇虧損熬的湯,能有點用處造福創業者是我的福氣,相信需要的人自然會看到。這也已經是我目前解決問題的能力值上限了,未來還會持續擴充最後。

也祝你永遠不需要用到這一篇文章。

閱讀更多 >
一人公司

【創業雞湯塊】成為一人公司與自由工作者的條件

而創業者也因此趨勢,面臨大缺工的問題,以致於多數人縮小經營規模,甚至來到一人公司的狀態,無論你是哪一個角色,未雨稠繆倒是值得好好規劃的事情。

閱讀更多 >
綠洲計畫

創業綠洲計畫第八期/日安手機維修/徐意晏

我的確是屬於「如果我自己可以完成,就盡量不要麻煩別人」的個性。透過活動,我覺得更認識夥伴跟面對自己一直以來逃避的地方,是一件很值得的事。

閱讀更多 >
綠洲計畫

創業綠洲計畫第八期/DCT Collection小資珠寶/鄭家佳

學習有邏輯的商業工具、學習前輩們的視野角度,認識不同行業的創業家,遇到願意指點迷津的貴人,都是可以快速突破關卡的方式。

閱讀更多 >
專案管理

【綠洲創業論壇】2023年創人生的業「用專案管理思維優化人生與創業路」訪談大人學共同創辦人Bryan

專案管理的精髓在於「以終為始,彈性應變」,並不做出一個漂亮的流程圖,照著走。反倒是可以思考當專案完成的那天,會是什麼樣的光景。反著想。

閱讀更多 >
領導力

大缺工時代的3個領導修煉

當今天要開始面對變動極大的勞動環境,老闆首先要能夠跨越自己的心魔,不能再有勞資對立的思想,當今天能夠遇到願意來公司工作的夥伴,真的就要好好珍惜與協調,當然也得接受流動的過程。

閱讀更多 >

相關課程

留下您的需求,讓我們立刻服務您。

CONTACT US

您的姓名
您的電話
您目前的公司或品牌名稱
您的Email
您所面臨的挑戰或需要解決的問題*