人們不只買你做什麼，人們買你為什麼而做
這一句話是我從一位亦師亦友的朋友身上學會的。
最近認識到很多銷售高手,加上我自己也是親自跑業務、開產品通路的創業者,所以我經常思考：「客戶為什麼會買？」、「而購買決策通常是什麼時候決定的？」
很多時候,顧客的購買決策是一個路徑,而我們要做的是探究這個路徑。
但有時候,銷售更需要一點格局。如果你的產品定位是高端產品, 你就應該以高端產品的銷售格局去思考整個銷售策略。
舉個簡單的例子來說, Toyota 跟 法拉利 的銷售策略一定不相同。
高端的減法策略,是物以稀為貴；反之亦然。
我最近觀察到,很多品牌在市場定位階段很模糊,一個品牌就想通吃高中低端整個市場,這樣的後果常常是通通吃不到。
原因是,當一個自詡頂級品牌的產品, 從產品定位、產品本身差異、形象包裝,到銷售通路的選擇都不聚焦、不到位, 嘴裡卻說他是頂級品牌, 那將無法討好到頂級客群、同時又趕走了講求平價的客源,最後誰的錢都賺不到。
又或者,當一個所謂頂級的品牌在徵才的時候,卻沒有拉高門檻去篩選銷售員,這也會導致銷售品質落差很大。
一樣是銷售頂級產品,有的人真的會很愛惜羽毛,在適當時刻才會出手；但有的人卻是把這個頂級產品當成廉價工具一樣,見人就推、見人就想成交。 以旁觀者的角度來看,感覺他把產品搞的很沒價值,這是很可惜的。
每一個銷售策略都會影響品牌長期經營,我認為人是關鍵,而我對於團隊的建立是以結果論, 如果能達到銷售目的、同時不違背品牌調性,那麼銷售過程其實沒有什麼是標準或正確答案,更不應該，也不需要依賴所謂的話術、投機的思維與行為。
再一次強調：
人們不只買你做什麼,人們買你為什麼而做
有些創業與產品的初衷很棒、很迷人,但是一旦初衷變了,銷售策略就會完全走樣,而產品跟銷售就會變得很冰冷無味。這就是為什麼，馬雲說：
當眼裡只有利益的時候，利益就會開始遠離你而去了。
Copywriter 曾賀捷
關於作者：
曾賀捷
Change i 橙艾創新 執行長，過往在上市公司蘋果供應鏈擔任技術端與專案管理主管13年資歷，現為橙艾創新執行長，率領6人團隊，持續拓展APPLE 全系列專業玻璃保護貼品牌。
再來一篇創業者必備思維文章： 創業的第1關鍵來自於思維力
專案管理的精髓在於「以終為始，彈性應變」，並不做出一個漂亮的流程圖，照著走。反倒是可以思考當專案完成的那天，會是什麼樣的光景。反著想。以結婚這件人生大事為例，想想自己期許要有什麼樣的未來生活，再反推自己要找的是什麼樣的人、而自己需要有什麼樣的成長。
當今天要開始面對變動極大的勞動環境，老闆首先要能夠跨越自己的心魔，不能再有勞資對立的思想，當今天能夠遇到願意來公司工作的夥伴，真的就要好好珍惜與協調，當然也得接受流動的過程。
如果產品夠強夠深，自然不會有CP值的問題出現。因為消費者接觸到你的品牌或者店面的時候，他的情感並沒有被觸動，他的美感崇拜沒有被你挑起。自然而然就會落到「有沒有吃飽、值不值得、划不划算」這樣的產業地獄循環裡。
所謂市場適配（PMF），是一個長期且動態的事情，在如此變動快速的時代，你得持續對市場發生的訊息感到敏感，才不會溫水煮青蛙那樣慢慢陷入困境。 很多時候把你淘汰掉的往往都不是同業，而是那些你意想不到的模式跟變因。
企業文化是由組織的創始人、領導者為起點。起初，領導者本身的行為和價值觀就是企業文化，人們看領導人的樣貌，便能對於這個企業有初步的認知。因此，企業文化不是放在公司官網的標語，而是言行一致就是領導人的舉手投足。
保持危機意識，並不是要你感到焦慮，而是要活出自己想要的生活樣貌；擁有餘裕跟本事，才能看得清現在的世界變動與遊戲規則。
