人們不只買你做什麼，人們買你為什麼而做
這一句話是我從一位亦師亦友的朋友身上學會的。
最近認識到很多銷售高手,加上我自己也是親自跑業務、開產品通路的創業者,所以我經常思考：「客戶為什麼會買？」、「而購買決策通常是什麼時候決定的？」
很多時候,顧客的購買決策是一個路徑,而我們要做的是探究這個路徑。
但有時候,銷售更需要一點格局。如果你的產品定位是高端產品, 你就應該以高端產品的銷售格局去思考整個銷售策略。
舉個簡單的例子來說, Toyota 跟 法拉利 的銷售策略一定不相同。
高端的減法策略,是物以稀為貴；反之亦然。
我最近觀察到,很多品牌在市場定位階段很模糊,一個品牌就想通吃高中低端整個市場,這樣的後果常常是通通吃不到。
原因是,當一個自詡頂級品牌的產品, 從產品定位、產品本身差異、形象包裝,到銷售通路的選擇都不聚焦、不到位, 嘴裡卻說他是頂級品牌, 那將無法討好到頂級客群、同時又趕走了講求平價的客源,最後誰的錢都賺不到。
又或者,當一個所謂頂級的品牌在徵才的時候,卻沒有拉高門檻去篩選銷售員,這也會導致銷售品質落差很大。
一樣是銷售頂級產品,有的人真的會很愛惜羽毛,在適當時刻才會出手；但有的人卻是把這個頂級產品當成廉價工具一樣,見人就推、見人就想成交。 以旁觀者的角度來看,感覺他把產品搞的很沒價值,這是很可惜的。
每一個銷售策略都會影響品牌長期經營,我認為人是關鍵,而我對於團隊的建立是以結果論, 如果能達到銷售目的、同時不違背品牌調性,那麼銷售過程其實沒有什麼是標準或正確答案,更不應該，也不需要依賴所謂的話術、投機的思維與行為。
再一次強調：
人們不只買你做什麼,人們買你為什麼而做
有些創業與產品的初衷很棒、很迷人,但是一旦初衷變了,銷售策略就會完全走樣,而產品跟銷售就會變得很冰冷無味。這就是為什麼，馬雲說：
當眼裡只有利益的時候，利益就會開始遠離你而去了。
Copywriter 曾賀捷
關於作者：
曾賀捷
Change i 橙艾創新 執行長，過往在上市公司蘋果供應鏈擔任技術端與專案管理主管13年資歷，現為橙艾創新執行長，率領6人團隊，持續拓展APPLE 全系列專業玻璃保護貼品牌。
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