淺談創業者的銷售格局

銷售

人們不只買你做什麼,人們買你為什麼而做

這一句話是我從一位亦師亦友的朋友身上學會的。
最近認識到很多銷售高手,加上我自己也是親自跑業務、開產品通路的創業者,所以我經常思考:「客戶為什麼會買?」、「而購買決策通常是什麼時候決定的?」

很多時候,顧客的購買決策是一個路徑,而我們要做的是探究這個路徑
但有時候,銷售更需要一點格局。如果你的產品定位是高端產品, 你就應該以高端產品的銷售格局去思考整個銷售策略。

舉個簡單的例子來說, Toyota法拉利 的銷售策略一定不相同。

銷售

低端產品是加法策略 / 高端是減法策略

高端的減法策略,是物以稀為貴;反之亦然。

我最近觀察到,很多品牌在市場定位階段很模糊,一個品牌就想通吃高中低端整個市場,這樣的後果常常是通通吃不到
原因是,當一個自詡頂級品牌的產品, 從產品定位、產品本身差異、形象包裝,到銷售通路的選擇都不聚焦、不到位, 嘴裡卻說他是頂級品牌, 那將無法討好到頂級客群、同時又趕走了講求平價的客源,最後誰的錢都賺不到。
又或者,當一個所謂頂級的品牌在徵才的時候,卻沒有拉高門檻去篩選銷售員,這也會導致銷售品質落差很大。

一樣是銷售頂級產品,有的人真的會很愛惜羽毛,在適當時刻才會出手;但有的人卻是把這個頂級產品當成廉價工具一樣,見人就推、見人就想成交。 以旁觀者的角度來看,感覺他把產品搞的很沒價值,這是很可惜的。

每一個銷售策略都會影響品牌長期經營,我認為是關鍵,而我對於團隊的建立是以結果論, 如果能達到銷售目的、同時不違背品牌調性,那麼銷售過程其實沒有什麼是標準或正確答案,更不應該,也不需要依賴所謂的話術、投機的思維與行為。

銷售

再一次強調:

人們不只買你做什麼,人們買你為什麼而做

有些創業與產品的初衷很棒、很迷人,但是一旦初衷變了,銷售策略就會完全走樣,而產品跟銷售就會變得很冰冷無味。這就是為什麼,馬雲說:

當眼裡只有利益的時候,利益就會開始遠離你而去了。

Copywriter 曾賀捷

關於作者:
曾賀捷
Change i 橙艾創新 執行長,過往在上市公司蘋果供應鏈擔任技術端與專案管理主管13年資歷,現為橙艾創新執行長,率領6人團隊,持續拓展APPLE 全系列專業玻璃保護貼品牌。

再來一篇創業者必備思維文章: 創業的第1關鍵來自於思維力

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