創業該如何做出差異化吸引顧客?

在某一次的「石罡教練你怎麼看」直播中，我回答了觀眾這個問題，如果這也是困擾著你的問題，希望這個回答能夠也對你有些幫助。

第一個關於差異化的問題

「我該怎麼在同業與競品間做出差異化？」

其實所謂差異化，是要對你區隔的市場消費者來說「有感」的差異化，才是有意義的事，千萬不要做自己一廂情願的差異化。

接著是差異化必須要有足夠門檻，如果你現在的差異化，是只要更有資源、資本的人進來搶，你就會瞬間失去優勢的話，那這樣優勢就是虛的，以下3個方向可以思考：

如果你有以上符合的項目，且是區隔市場有感的解決方案，那麼恭喜你。如果沒有，那麼現在就務必得居安思危，花更多時間來找尋市場待解決的問題及自我評估，不能間斷。

再來，一定得跳脫同業的思維框架，絕對不要只看同業在做的事情，才不會限制了自己的視野，很多成功的商業模式都是乾坤大挪移，向不同產業學習才有機會做出革新。

例如：餐飲業要去觀察的可能是技術製造業、服務業可能要去觀察的是科技產品業、…等等。

所謂市場適配（PMF），是一個長期且動態的事情，在如此變動快速的時代，你得持續對市場發生的訊息感到敏感，才不會溫水煮青蛙那樣慢慢陷入困境。

很多時候把你淘汰掉的往往都不是同業，而是那些你意想不到的模式跟變因。

第二個關於差異化的問題

「 如果我的產品服務不是剛需，該怎麼找到切口吸引顧客？」

如果你做的不是剛需，可以往一個核心重點與兩個角度去找到市場空白，就有機會找到缺口。

核心是內在精神層面

因為非剛需，所以只要不是民生必需品，就別在產品或服務本身上做過多的闡述跟介紹，反而要探尋顧客內心渴求的獲益是什麼，通常這些都是很深處的感受需求，跟自我認同與價值觀，問不太出來的。

所以別再說產品的質料或品質，要聚焦在他買這個產品或服務背後，是滿足什麼內心渴望。例如買了較貴的有機嬰兒副食品，代表自己是很有愛的母親；買了精品服裝代表自己很有品味；買了有環保倡議的產品代表自己是社會認同的人。

第一角度是炫耀心態

人們為什麼喜歡曬成就在社群？因為想得到他人投以羨慕的回饋，滿足內心的優越感，這一點是很多人不會說出來的，因為說出來自己想炫耀，就會變得不高級了，與之伴隨來的風格就顯得庸俗，所以必須要創造合理且正面的話題於其中。

例如刻意曬買了一台三百多萬的電動車，可以設定談談能源或科技體驗，放上社群有合理話題可以說，同時還可以滿足炫耀優越的目的性。

別小看炫耀心理，這也是社群或平台為什麼這麼熱絡的原因，如果你可以做出讓顧客想買來跟人分享的商品或服務，就可以滿足多數人不好說出口的渴望。

第二角度是不想被看扁

為什麼多數人討厭炫富的人？可能會認為這樣價值觀對下一代或社會氛圍不太健康，但更多人沒有說出來的是內心的比較心態，進而產生的自卑感。

回想很多人後來有所成就，是因為曾經被看扁，於是發憤圖強，所以被看扁有很強的驅動力；可多數人不見得都能因此持續拼出成就，就會需要有外在的商品或服務，讓他們可以看起來也沒有過太差，就不會被看扁。

例如很多時候買房子、坐頭等艙、買名車、買精品，上述第一個角度是炫耀，但另一種類型的人，是為了不要被別人看扁，這樣的價值觀的確不太健康，很容易讓現狀不合適的人勉強買了這樣的商品或服務，造成萬劫不復。

該怎麼做？

所以我認為可以用正面的價值觀導入整個品牌，做教育層面的事情，把意義帶入品牌中，例如賣的商品要有某些社會價值，而不是彰顯社會地位。

其實經營品牌就是要找到你定位的族群裡，去了解有什麼是他內心渴望，卻又不好說出口的事情，這件事情通常很深、很隱晦，需要花時間去觀察且走入市場才有機會探尋到。

然而當你找到之後，把它發揮到極致，就能累積龐大的品牌資產，說來簡單，實踐起來真的需要很努力。

建立品牌 做出差異化的同時

最後，關於經營品牌、關於做出差異化， 我們需要以終為始。於此同時，也不妨探究自己的熱忱，你必須也對做這件事充滿熱忱，或者有強烈渴望想成就這件事情，你才會快樂，才能做出有靈魂的品牌， 所做出的差異化吸引到的顧客，也才會是你想長久經營的那群人。

Copywriter 石罡宇

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