創業該如何做出差異化吸引顧客?

差異化

在某一次的「石罡教練你怎麼看」直播中,我回答了觀眾這個問題,如果這也是困擾著你的問題,希望這個回答能夠也對你有些幫助。

第一個關於差異化的問題

「我該怎麼在同業與競品間做出差異化?」

其實所謂差異化,是要對你區隔的市場消費者來說「有感」的差異化,才是有意義的事,千萬不要做自己一廂情願的差異化。

接著是差異化必須要有足夠門檻,如果你現在的差異化,是只要更有資源、資本的人進來搶,你就會瞬間失去優勢的話,那這樣優勢就是虛的,以下3個方向可以思考:

1、超早的進場佔到先機
2、多且鐵的流量粉絲
3、高門檻的殺手級專業技能或解決方案

差異化

如果你有以上符合的項目,且是區隔市場有感的解決方案,那麼恭喜你。如果沒有,那麼現在就務必得居安思危,花更多時間來找尋市場待解決的問題及自我評估,不能間斷。

再來,一定得跳脫同業的思維框架,絕對不要只看同業在做的事情,才不會限制了自己的視野,很多成功的商業模式都是乾坤大挪移,向不同產業學習才有機會做出革新。

例如:餐飲業要去觀察的可能是技術製造業、服務業可能要去觀察的是科技產品業、…等等。

所謂市場適配(PMF),是一個長期且動態的事情,在如此變動快速的時代,你得持續對市場發生的訊息感到敏感,才不會溫水煮青蛙那樣慢慢陷入困境。

很多時候把你淘汰掉的往往都不是同業,而是那些你意想不到的模式跟變因。

第二個關於差異化的問題

「 如果我的產品服務不是剛需,該怎麼找到切口吸引顧客?」

如果你做的不是剛需,可以往一個核心重點與兩個角度去找到市場空白,就有機會找到缺口。

差異化

核心是內在精神層面

因為非剛需,所以只要不是民生必需品,就別在產品或服務本身上做過多的闡述跟介紹,反而要探尋顧客內心渴求的獲益是什麼,通常這些都是很深處的感受需求,跟自我認同與價值觀,問不太出來的。

所以別再說產品的質料或品質,要聚焦在他買這個產品或服務背後,是滿足什麼內心渴望。例如買了較貴的有機嬰兒副食品,代表自己是很有愛的母親;買了精品服裝代表自己很有品味;買了有環保倡議的產品代表自己是社會認同的人。

第一角度是炫耀心態

人們為什麼喜歡曬成就在社群?因為想得到他人投以羨慕的回饋,滿足內心的優越感,這一點是很多人不會說出來的,因為說出來自己想炫耀,就會變得不高級了,與之伴隨來的風格就顯得庸俗,所以必須要創造合理且正面的話題於其中。

例如刻意曬買了一台三百多萬的電動車,可以設定談談能源或科技體驗,放上社群有合理話題可以說,同時還可以滿足炫耀優越的目的性。

別小看炫耀心理,這也是社群或平台為什麼這麼熱絡的原因,如果你可以做出讓顧客想買來跟人分享的商品或服務,就可以滿足多數人不好說出口的渴望。

第二角度是不想被看扁

為什麼多數人討厭炫富的人?可能會認為這樣價值觀對下一代或社會氛圍不太健康,但更多人沒有說出來的是內心的比較心態,進而產生的自卑感。

回想很多人後來有所成就,是因為曾經被看扁,於是發憤圖強,所以被看扁有很強的驅動力;可多數人不見得都能因此持續拼出成就,就會需要有外在的商品或服務,讓他們可以看起來也沒有過太差,就不會被看扁。

例如很多時候買房子、坐頭等艙、買名車、買精品,上述第一個角度是炫耀,但另一種類型的人,是為了不要被別人看扁,這樣的價值觀的確不太健康,很容易讓現狀不合適的人勉強買了這樣的商品或服務,造成萬劫不復。

差異化

該怎麼做?

所以我認為可以用正面的價值觀導入整個品牌,做教育層面的事情,把意義帶入品牌中,例如賣的商品要有某些社會價值,而不是彰顯社會地位。

其實經營品牌就是要找到你定位的族群裡,去了解有什麼是他內心渴望,卻又不好說出口的事情,這件事情通常很深、很隱晦,需要花時間去觀察且走入市場才有機會探尋到。

然而當你找到之後,把它發揮到極致,就能累積龐大的品牌資產,說來簡單,實踐起來真的需要很努力。

建立品牌 做出差異化的同時

最後,關於經營品牌、關於做出差異化, 我們需要以終為始。於此同時,也不妨探究自己的熱忱,你必須也對做這件事充滿熱忱,或者有強烈渴望想成就這件事情,你才會快樂,才能做出有靈魂的品牌, 所做出的差異化吸引到的顧客,也才會是你想長久經營的那群人。

Copywriter 石罡宇

延伸閱讀:

創業者建立品牌的重要思維

【小關的創業筆記】創業前,先學會細分市場尋找差異化

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